获客：精细划分客群、优化获客渠道

经过精准的客户细分和市场定位，财富管理机构能够为各类客户群体量身定制财富管理方案，确保服务的高效与精准。以摩根士丹利为例，他们不仅为各级别客户提供了全面的产品服务矩阵，满足多样化需求；高盛和瑞银集团则更侧重于为高净值及超高净值客户提供卓越的产品与服务，通过精细化和个性化的服务凸显其独特性。

在构建客户获取途径方面，这是财富管理机构能否成功接触并吸引理想客户群体的关键。这不仅决定了机构能够管理的客户资产规模，更直接影响了其业务绩效和市场表现。摩根士丹利通过一系列的并购策略，成功打造了包括投资顾问渠道、自有渠道以及企业合作渠道在内的多元化获客网络，进一步扩大了客户覆盖面。

从业绩角度来看，投资顾问渠道无疑在财富管理业务中占据了核心地位，为机构贡献了可观的业绩。与此同时，自主渠道和其他渠道也为业绩增长带来了新的动力，为财富管理机构的持续发展提供了有力支撑。

（一）自我定位明晰，客群划分准确

1.摩根士丹利：宽层次客群的财富管理机构

摩根士丹利致力于成为一家专注于服务高净值及超高净值客户的金融机构，同时不忘覆盖各类不同层级和需求的客户群体。为了实现这一目标，公司精心构建了一个广泛的客户分类体系，涵盖中央银行、企业客户（涵盖公共部门、养老金规划、家族办公室、主权财富基金等）、机构客户（如资产管理公司、保险公司和银行等）、投资顾问以及多样化的个人客户。通过这一细致的客户划分，摩根士丹利能够向不同层级的客户提供多元化、个性化的产品和服务。

针对个人客户，摩根士丹利采用了更为细致的划分方式。依据个人客户的净资产水平，将其细分为超高净值客户（资产规模超过1000万美元）、高净值客户（资产规模在100万美元至1000万美元之间）、富裕客户（资产规模在10万美元至100万美元之间）和大众客户（资产规模低于10万美元）。针对这些不同层级的客户，摩根士丹利提供了量身定制的财富管理策略，结合金融科技的创新应用。

例如，对于资产规模超过1000万美元的超高净值客户，摩根士丹利设立了专门的Wealth Strategies Group，致力于为他们构建复杂且多样化的投资组合。此外，还提供包括私募股权、房地产投资以及定制产品在内的特殊服务。在处理这类客户时，摩根士丹利注重人工投顾的专业性和经验，同时辅以先进的数字化工具，以确保服务的精准性和高效性。

不仅如此，摩根士丹利还考虑到了客户的年龄和职业生涯阶段等因素。通过深入分析不同类型客户的需求和偏好，公司能够为他们提供更加贴合实际、切实可行的财富管理解决方案。这种全方位的客户服务策略，使摩根士丹利在财富管理领域保持领先地位，赢得了客户的广泛认可和信赖。

2.高盛集团：变革下聚焦超高净值人群

高盛集团近年来在目标客群定位上进行了显著的调整。在2019年之前，高盛的财富管理业务主要由两大支柱构成：私人财富管理部门（PWM）和Ayco。PWM部门专注于为高净值个人、家族及捐赠基金提供定制化的财富管理咨询服务，确保这些客户的财富能够得到精准的管理和增值。而Ayco则致力于服务大型企业的高管和员工，为他们提供个性化的财务规划和投资建议。

然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，高盛在2019年做出了重要的战略调整。通过收购United Capital，高盛成立了个人财务管理部门（PFM），这一举措标志着高盛在财富管理领域的服务范围得到了进一步的拓展。PFM部门主要面向投资金额在100万美元至1000万美元之间的财富客群，为他们提供全方位的财务管理和投资建议。

为了进一步提升在财富管理领域的竞争力，高盛在2020年推出了Marcus Invest智能投顾平台。这一平台以低门槛、智能化为特点，吸引了众多普通投资者的关注。然而，尽管Marcus Invest平台在市场上的表现不俗，但PFM部门的业绩却并未达到预期。截至2023年被出售前，PFM部门管理的资产规模仅为250亿美元，远不及专注于超高净值客户的PWM部门所管理的2200亿美元。

在疫情和地缘政治等外部因素的影响下，高盛面临着提升盈利能力的巨大压力。在这样的背景下，高盛在2023年8月做出了一个重要的决定：出售旗下PFM部门。这一决策反映出高盛对市场环境的敏锐洞察和对未来发展战略的清晰规划。高盛将专注于盈利能力更强的超高净值客户市场，同时保留小部分Marcus平台上的普通客户业务，以确保公司在财富管理领域的持续竞争力。

3.瑞银集团：合并瑞士信贷，助推机构客户拓展

在2023年6月12日这一历史性时刻，瑞银集团成功完成了对瑞士信贷的全面收购。这一里程碑式的交易不仅显著拓宽了瑞银的财富管理客户群体，还从实质上推动了其财富管理业务的蓬勃发展。

在收购之前，瑞银集团的财富管理业务主要聚焦于高净值及超高净值的个人客户，为他们提供个性化、专业化的财富管理服务。而瑞士信贷则拥有更为广泛的客户群体，除了服务于高净值人群外，还涵盖了机构客户、投资顾问等多元化群体。

通过此次收购，瑞银集团成功吸纳了瑞士信贷的庞大客户群体，进一步丰富了其财富管理业务的客户基础。据公司最新发布的年报显示，得益于收购所带来的新客群引入，瑞银集团在2023年第三季度的新客户获取和新增净资产方面均取得了显著的成绩。

具体来说，瑞银集团在新客户获取方面表现突出，成功吸引了大量新的财富管理客户。同时，在新增净资产方面，瑞银集团也实现了显著的增长，新增净资产达到了180亿美元，新增净储蓄更是高达80亿美元。这一成绩的取得，不仅证明了瑞银集团财富管理业务的强大实力，也充分展示了收购瑞士信贷所带来的积极效应。

展望未来，瑞银集团将继续致力于为客户提供卓越的财富管理服务，不断提升其在全球财富管理领域的竞争力和影响力。

（二）完善客户触达能力，打造多元获客渠道

强大的客户触达能力、完善的获客渠道对财富管理机构的业务增长、品牌建设至关 重要。其中投顾渠道为重中之重，而业绩增长与效益边际则倚重自主及其它渠道的 表现。头部财富管理机构都尝试通过并购打造多元渠道优势，但只有充分打通新渠 道与原有渠道和业务部门间的联系，实现业务间、渠道间协同，才能实现更高效的 客群触达。

1.通过并购拓宽客群覆盖、完善获客渠道

摩根士丹利长期运用并购策略来扩大其客户群体和拓宽获客途径，以此强化财富管理业务的规模效应。公司年报中记录的一系列收购案例充分展示了其成功实践。在2009年，摩根士丹利收购了花旗银行旗下的Smith Barney公司51%的股权，这一举措显著推动了其营业净收入、投顾数量以及客户资产规模的增长，分别达到了133%、142%和146%的增幅。

随着市场环境的不断变化，摩根士丹利在2019年再次出手，收购了股票计划管理软件服务商Solium Capital。这次并购为摩根士丹利带来了3,000个股票计划客户以及100万名计划参与者，极大地增强了其在全球股权管理、财务报告和合规性方面的云服务能力。

进入2020年，摩根士丹利又以130亿美元收购了线上金融零售平台ETRADE。这一里程碑式的并购为摩根士丹利注入了庞大的消费者渠道和强大的数字化能力，极大地丰富了其服务内容并提升了市场竞争力。ETRADE的客户资产总额高达6775亿美元，其中零售和投顾服务的客户资产占据了56%的份额，达到3817亿美元，而企业客户的资产也达到了2958亿美元。

通过这一系列并购事件，摩根士丹利构建了一个以投顾渠道为核心，自主渠道和企业工作渠道为辅助的“一体两翼式”获客渠道体系。自主渠道的建立使摩根士丹利能够直接面向零售端消费者，迅速吸引并吸纳普通消费者；同时，基于Solium Capital的企业工作渠道则使其能够覆盖企业中的年轻人群。这些新渠道所带来的客户都可以被进一步转化和引导成为投顾渠道的付费客群，实现各渠道间的协同转化，从而推动财富管理业务的持续增长。

除了渠道间的协同作用，并购策略对摩根士丹利而言，还带来了显著的规模效应。从客户资产规模的角度分析，投顾渠道始终是摩根士丹利各类渠道中客户资产最多的领域。数据显示，到2023年，投顾渠道的客户资产总额达到了39790亿美元。尽管在2018至2021年间经历了稳定的增长，但之后受到股市下跌和美元升值对国际资产价格带来的压力影响，出现了一定程度的下滑。

与此同时，自主渠道和企业渠道在2018至2023年间展现出了迅猛的增长势头。具体而言，到2023年，自主渠道的AUM（资产管理规模）已达到了11500亿美元，企业渠道的AUM则为4160亿美元。这两者的复合增长率（CAGR）分别高达88%和100%，这一强劲的增长势头为摩根士丹利带来了更多的客户和收益。

进一步观察，自主渠道在2019至2020年间的增长速度尤为突出，实现了9.8倍的飞跃。这一增长主要得益于公司并购E*TRADE所带来的规模效应。同样，企业渠道在2018至2019年间也实现了9.2倍的增长，这主要归功于对Solium Capital的并购。这两起并购不仅为摩根士丹利带来了更为广阔的市场空间，也显著提升了其服务能力和市场竞争力。

从客户数量方面看，2018至2023年间，摩根士丹利的自主渠道和企业渠道客户数均保持了稳健的增长。截至2023年，自主渠道已拥有810万户家庭客户，企业渠道也积累了660万客户。这一增长趋势不仅体现了摩根士丹利在财富管理领域的强大实力，也预示了其未来更加广阔的发展前景。

2.并购之外，构建渠道间互补与协同

2023年8月，高盛集团在面对业绩压力时做出了重大调整，选择出售其个人财务管理部门(PFM)。这一决策突显了高盛在财富管理业务领域的持续优化与调整。尽管并购其他财富管理平台能够迅速引入新客群和拓展新渠道，但如若未能有效巩固这些渠道优势并实现跨部门间的有效联动，新成立的部门很可能会成为集团的负担，高盛的案例便是一个生动的例证。

回顾高盛的财富管理业务历程，2003年至2008年间，主要由私人财富管理部门(PWM)承担，该部门专注于为超高净值个人、家庭以及特定机构（如基金会和捐赠基金）制定全面的财富管理计划。这一时期，高盛财富管理部门的净收入实现了从28.58亿美元到79.74亿美元的显著增长。

随着私人财富管理部门的成功，高盛进一步加大了对财富管理业务的投入。2016年，高盛推出了Marcus平台，直接与传统商业银行竞争个人零售客户。通过提供极具竞争力的低利率贷款，Marcus迅速吸引了大量个人客户，极大地拓宽了高盛的客群触达范围，同时降低了获客成本。随后，高盛在2017年将旗下GS银行划归Marcus，进一步增强了其银行业务的客群基础。至此，高盛的自营零售平台凭借其低获客成本和广泛的客群触达能力，形成了独特的差异化优势。

在2018年，高盛对业务结构进行了重大调整，将零售和财富管理业务并列为一级部门。为了进一步巩固并购带来的零售金融客群，高盛在2019年以7.5亿美元收购了United Capital Financial Partners财富管理平台，并在此基础上成立了个人财务管理部门(PFM)。然而，尽管高盛在并购方面取得了积极进展，但在渠道间的互联和协同方面却显得力不从心。

2021年，高盛再次出手，以21亿美元收购了金融技术贷款公司GreenSky。这家专注于为家庭装修、太阳能、医疗保健等一次性大额消费支出提供贷款服务的公司，本应与Marcus形成有力结合，完善消费者银行服务。然而，高盛在渠道间的协同上未能取得突破，导致新业务部门与其他渠道之间缺乏有效联动。

由于高盛的传统投顾业务主要聚焦在超高净值人群，对大众客群的服务能力相对较弱。虽然Marcus平台为高盛带来了超过1400万的零售端客群，但高盛的私人银行业务模块客群规模仅为1.6万人。在引导这些客户向投顾业务迁移时，高盛显得力不从心，未能形成有效的客群转化。据高盛内部估计，截至2022年底，Marcus业务平台仍未实现盈利，预计亏损超过12亿美元。

面对持续的业绩压力，高盛在2020年至2023年间，财富管理业务的营业利润从-7.83亿美元下降至21.75亿美元。为了缓解业务压力，高盛在2023年初以亏损4.7亿美元的代价出售了Marcus中的一个贷款组合，其账面价值高达10亿美元。这一举措表明高盛正在通过缩小消费者金融规模的方式，来应对当前的业务挑战。

2022年，高盛进行了一次重大业务结构的调整，显著减少了零售端财富管理业务的比重，将零售业务整合至新设立的平台解决方案（Platform Solution）部门中。

然而，将零售业务并入平台解决方案部门后，其财务表现并未如预期般好转，反而持续面临压力。高盛曾通过并购金融技术贷款公司Greensky建立了自营零售平台，尤其是个人信用卡业务。然而，由于过度扩张，该平台吸引的客户信用水平普遍较低，不仅难以转化为投顾渠道的客户，还带来了较高的坏账风险。据高盛年报披露，2022年信用卡业务的坏账率接近3%，远超摩根大通，其中超过四分之一的信用卡贷款流向了信用评分较低的客户（FICO分数低于660）。为了应对潜在的信贷损失，高盛不得不增加准备金，导致Platform Solution部门在2022年净亏损达到16.61亿美元，较2021年的8.37亿美元进一步扩大，资产质量下滑和营业费用的增加成为主要原因。

在疫情和地缘政治不确定性的双重影响下，高盛的PFM（个人财务管理）部门业绩同样不尽如人意，公司面临着提高盈利能力的紧迫任务。为了应对这一挑战，高盛进行了一系列重大业务重组和战略改革。在2023年8月，高盛集团决定出售PFM部门，以进一步聚焦核心业务。

回顾2019年对United Capital Financial Partners的并购，虽然为高盛带来了新的客户群和资产，但该公司未能迅速建立并完善针对普通富裕人群的服务渠道，导致业绩增长乏力，反而成为集团财务表现的拖累。出售PFM后，高盛进一步明确了其长期规划：专注于为高净值人群提供投顾服务，同时缩减零售业务和其他非核心业务。值得注意的是，高盛在高净值人群财富管理市场中的份额仅为1%，与专注于该领域的Ayco等公司相比仍有较大发展空间。

此外，高盛还面临着将GreenSky的技术平台和客户群与其现有消费者银行部门Marcus有效融合的挑战。这一过程比预期更为复杂，因此高盛计划在2024年第一季度前完成GreenSky的出售，以重新聚焦其投资银行和交易的核心优势，同时减轻零售业务的负担。

3.投顾端是重中之重，自主及其它渠道为业绩增长注入新动能

在财富管理的庞大领域中，投顾渠道无疑是支撑业绩的核心支柱。投资顾问作为财富管理机构不可或缺的合作伙伴和坚实后盾，在提升客户满意度、拓宽业务网络、增强机构影响力以及风险管理等方面，都扮演着举足轻重的角色，其渠道业绩贡献尤为显著。以摩根士丹利为例，从2018年至2023年，其财富管理业务中，投顾渠道所管理的客户资产占比始终高居榜首，维持在70.7%至97.3%的区间内。

投顾服务的核心价值在于其深度了解客户需求的能力。通过细致入微的沟通与分析，投资顾问能够精准把握客户的财富管理目标，并据此定制个性化的产品和服务，从而最大限度地满足客户的利益诉求。瑞银集团就是一个典范，它极为重视投顾服务渠道的建设与发展，借助先进的数字化平台，实现了财富管理部门与其他业务部门、投顾渠道与其他业务渠道的紧密联动，为客户提供更为全面、高效的服务体验。

除了投顾渠道外，自主及其他业务渠道也为财富管理业务的增长注入了新的活力。以摩根士丹利为例，尽管投顾渠道在总财富管理业务中的资产占比超过70%，但从资产增长的角度来看，自主及企业渠道在2019年至2023年间平均贡献了超过44%的资产增长，为财富管理业务的持续发展提供了强有力的支持。这些渠道不仅丰富了财富管理业务的产品线和服务模式，还拓宽了客户基础，为财富管理业务的多元化发展奠定了坚实基础。

锁客：以客户为导向的产品服务体系

以客户需求为导向，提供差异化、高渗透率的财富管理产品或服务。深耕自身目标 客群的需求，相关机构为不同净值水平、不同职业生涯阶段的客户提供针对性财富 管理解决方案；结合其它业务板块，提供高渗透率、高附加值的存贷款、账户管理服 务。以投顾水平为核心，提升财富管理业务服务能力。秉持人才理念打造投顾团队， 通过薪酬激励、业绩激励等方式鼓励投顾创收。

（一）提供差异产品，增强客户粘性

1.关注客户需求，差异化产品服务模式

在深耕财富管理市场的过程中，我们始终坚持立足客户，深入剖析并满足其多样化的财富管理需求。摩根士丹利通过实施精细化的客户分层策略，为不同层级的客户提供量身定制的财富管理产品和服务。这一策略基于对个人和企业客户的净值水平、职业生涯阶段等关键因素的考量，确保了我们能够为每个客户群体提供最适合的财富管理解决方案。

我们的财富管理产品体系具有广泛性和深度，涵盖了从低门槛的共同基金、ETF，到满足高净值人群需求的对冲基金投资，再到针对超高净值人群的房地产投资。这些产品不仅体现了我们强大的资产管理业务和银行业务实力，也展示了我们在财富管理领域的创新能力和市场洞察力。

在投顾服务方面，我们也采取了分层化的供给策略。对于大众富裕客户，我们提供智能投顾平台，利用先进的算法和数据分析技术，为客户提供高效、便捷的财富管理体验。而对于超高净值人群，我们则依托资深的人工投顾团队，提供更为专业、个性化的服务，确保客户的财富管理需求得到全面满足。

与此同时，我们也在积极调整业务结构，回归传统优势领域。高盛作为行业内的佼佼者，一直擅长为超高净值客群提供卓越的财富管理解决方案。在出售个人理财业务（PFM）后，高盛能够更加专注于私人财富管理（PWM）领域，充分发挥其在该领域的专业优势和资源优势，为客户提供更加优质的财富管理服务。

2.高渗透率产品服务，提升业务附加值

结合个人银行业务板块，提供存贷款服务，提高渗透率和业务附加值。摩根士丹利 践行“银行战略”，发展贷款产品，提高贷款产品渗透率，提供住宅抵押贷款等，2023年财富管理部门贷款余额为1465亿美元，同比增长0.34%。

为了满足客户多样化的财富管理需求，我们提供了多种类型的财富管理账户服务，并致力于引导客户向高费率服务账户转化。摩根士丹利为客户精心打造了六种各具特色的账户管理服务，包括独立账户管理、联合账户管理、共同基金咨询、顾问模式、投资组合管理以及现金管理。这些服务模式在费率上各有差异，旨在满足不同客户的财富管理需求。

瑞银集团则提供了全权委托、顾问委托以及非委托服务三种账户类型，我们积极鼓励客户选择全权委托账户，以享受更为专业和全面的财富管理服务，同时提高我们的服务渗透率。

近年来，摩根士丹利在整体账户管理费率上经历了一定的下降，从2014年的75bps降至2023年的64bps。面对这一趋势，我们并未坐视不理，而是积极调整策略，通过优化客户的资产配置，提高费率较高的联合账户服务模式和投资组合管理模式在总资产中的占比。这一策略在2024年取得了显著成效，联合账户服务模式占比达到了32.53%，投资组合管理模式占比则达到了25.26%，不仅有效对冲了费率下降趋势，更为企业带来了可观的高附加值收益。

瑞银集团也在积极推广交叉销售策略，通过为客户提供多元化的借贷服务，提高贷款渗透率并增加利息收入。我们不断丰富贷款产品线，为客户提供更加丰富的信贷选择，从而吸引客户增加贷款量。据公司年报显示，客户贷款总额从2014年的446亿美元增长至2023年的2843亿美元，全球财富管理业务的贷款渗透率也从4.32%提升至7.38%，实现了显著的增长。

（二）以投顾为核心，提升服务能力

1.重视筛选与培养，卓越人才理念打造投顾团队

贯彻卓越投资顾问人才理念，从个人素养、团队搭建等方面提升投顾服务能力。摩 根士丹利重视投顾个人能力，对投顾候选人的学历、相关证书甚至工作经验都有具 体要求，此外，公司还通过三年期的投资顾问经理项目(FAA Program)筛选人才，候 选人只有在内驱力、事业心、责任心与自信心等方面达标，才能成为大摩的投顾。

2.多元激励措施，促进投顾创收

为了促进投资顾问服务能力和效率的提升，我们采用了高额的业绩激励机制。投资顾问的薪酬体系通常包括固定基本工资和可变绩效激励，通过调整业绩激励的幅度，可以有效推动投顾提升服务质量。瑞银集团就是一个典型例子，其投资顾问的薪酬结构由基本工资、签约薪酬承诺和可变薪酬激励组成。从2017年至2023年，瑞银集团投资顾问人均享有的业绩激励金额从38万美元增长到45万美元，这充分说明了集团通过薪酬激励来推动投顾渠道发展的决心。与此同时，随着投顾人数的减少和创收能力的提升，瑞银集团投资顾问人均管理的资产也呈现出稳步上升的趋势，从2017年的2.26亿美元增长到2023年的3.84亿美元。

在提供具有竞争力的可变薪酬方面，我们采取了与业绩增长紧密挂钩的策略。摩根士丹利就是一个成功的实践者，其“激励计划”涵盖了基本薪资、绩效及其他福利，确保投顾的薪酬与其业绩高度关联。从2014年至2023年，摩根士丹利投顾的总薪酬从88.25亿美元增长到139.72亿美元，增幅高达58.32%，而财富管理部门的薪酬费用占比始终保持在70%以上，这充分体现了公司对投顾团队的重视和投入。

除了薪酬激励外，我们还为投顾提供了一系列额外的激励措施。摩根士丹利在职业生涯、财务、健康、家庭、价值认同等六个方面为投顾提供了全面的激励举措，旨在增强投顾的价值感和归属感，并为其及其家人提供全方位的福利支持。这些措施旨在降低投顾的离职率，确保公司能够留住优秀的投顾人才。

随着业务结构的优化和数字化投顾的加入，摩根士丹利投顾人数虽然从2014年的16076人下降到2019年的15468人，但投顾的生产力却得到了显著提升。人均创收从92.61万美元增长到114.67万美元，这一成绩充分证明了通过优化业务结构和采用先进技术来提高投顾效率和质量的重要性。

3.布局金融科技，赋能投顾效率

在财富管理行业中，金融科技的应用与数字化转型正成为行业的新趋势。通过积极布局金融科技，我们致力于构建智能投顾及其他财富管理平台，以提供更全面、更智能的财富管理服务。摩根士丹利和高盛等行业巨头纷纷推出了如E*TRADE & Access Direct以及Marcus Invest等智能投顾平台，这些平台利用数字技术的低成本优势，为客户提供低费率、低佣金的优质服务，从而有效扩大了客群覆盖范围。

智能平台不仅为客户带来了便利，更在赋能投顾服务能力方面发挥了重要作用。数字化平台为投顾与客户之间建立了高效的沟通桥梁，为投顾提供了强大的决策支持工具，有效释放了投顾的生产力。以摩根士丹利的Next Best Action为例，它通过分析研究报告、客户数据、市场数据，为投顾提供关于市场事件对投资组合影响的洞察，辅助投顾为客户提供更精准的服务。同样，高盛的Marquee平台则为金融顾问提供了一个访问结构化产品的在线平台，使他们能够更好地为客户提供专业建议。

智能投顾和数字平台的建设不仅提升了服务效率，还显著降低了财富管理业务的成本。通过降低非薪酬支出，金融科技协助财富管理机构减少了冗余成本。以摩根士丹利为例，2023年其客户资产成本率仅为0.38%，较2014年下降了0.21个百分点。这一成本优势主要源于对非薪酬支出的严格管控，使得非薪酬支出基本保持不变。在2023年，摩根士丹利的非薪酬支出为56.35亿美元，非薪酬成本率为21.45%，而客户资产非薪酬成本率仅为0.11%。这些数据显示出，通过金融科技的应用和数字化转型，财富管理机构能够在保障服务质量的同时，实现成本的有效控制。

留客：构建业务间协同，助力公司发展

发展财富管理业务，可以实现其与投行、资产管理等业务协同，证券公司各部门在 渠道、产品之间具备协同联动的业务基础，助力公司整体发展。同时，从营收端和成 本端看，发展财富管理业务有助于机构稳定盈利、开源节流。

（一）财富管理业务与其他业务协同

1.财富管理协同投行业务：“一个公司”提升综合服务能力

在推动机构全面发展的过程中，实现财富管理与其他业务部门之间的协同联动至关重要。投行业务作为机构的重要组成部分，不仅积累了大量的机构端高净值财富客群，而且通过一级投行业务与底层资产的紧密链接，展现出了强大的产品创新能力与风险穿透能力。这使得投行成为财富管理业务的重要产品供给端和潜在客群提供者。

为了实现更高效的客户服务，个人和公司业务部门积极开展了客户资产转移和转介工作。这一举措旨在确保机构能够根据客户的具体需求，提供定制化的最佳服务。同时，通过向客户展示整个公司的综合价值，进一步推动客户规模的增长。

在实际操作中，对于投资需求日益复杂的个人银行客户，我们将其转移到全球财富管理的高净值个人和富裕阶层服务团队，以确保他们能够获得更为专业、个性化的财富管理服务。而对于企业和机构部门客户，我们则将其转介到养老基金解决方案的资产管理部门或资本市场交易部门，以满足他们更为复杂和专业的业务需求。

通过财富管理与其他业务部门的协同联动，我们不仅能够为客户提供更为全面、高效的服务，还能够促进机构整体的持续健康发展。

2.财富管理协同资管业务：增强财富管理服务能力与盈利能力

在财富管理与资产管理的协同作用下，我们致力于提供一站式、全方位的财富管理服务。在服务能力上，我们有效整合了财富管理与资产管理的资源，为客户提供量身定制的财富管理解决方案。比如，对于超高净值个人，摩根士丹利提供家族财富规划与咨询服务，确保家族财富的传承与增值；而高盛则提供生涯与遗产规划、ESG投资等服务，帮助客户实现财富的长期、可持续增长。

在产品创新方面，我们充分利用资产管理业务的投资研究能力和产品创新能力，为财富管理客户设计并推出了一系列定制化的财富管理产品。摩根士丹利凭借其深厚的市场洞察力和投资经验，推出了私募股权产品、投资性房地产、529计划等多元化产品，满足客户多样化的投资需求。

从渠道引流的角度来看，财富管理与资产管理之间存在天然的交叉获客优势。我们通过共享销售渠道、相互转化潜在客群，实现了客户资源的有效整合。以摩根士丹利为例，其出色的资产管理能力使得公司核心客户保留率高达99%，这为向财富管理端转化提供了坚实的基础。

在资产转移方面，瑞银集团通过打通不同业务间的客户资产转移渠道，实现了客户需求的精准匹配。例如，对于投资需求日益复杂的个人银行客户，瑞银集团将其转移到全球财富管理业务部门，以满足其更高级别的财富管理需求；而对于追求财富保值增值和全面规划、服务需求升级的客户，则从资产管理部门转向财富管理部门，享受更为专业、全面的财富管理服务。这一策略使得瑞银集团财富管理部门可投资资产占机构整体比重从2016年的63%增长至2023年的71%，进一步巩固了其在财富管理领域的领先地位。

（二）开源节流，驱动营收增长

1.开源节流，为机构整体发展注入新动力

财富管理业务不断发展，已经成为机构整体业务营收的重要驱动力。从净收入来看， 2023年摩根士丹利、瑞银集团和高盛财富管理业务部门净收入分别为262.68亿、 211.90亿和138.80亿美元，分别占其总净收入的48.52 %、49.24%以及30.01%。其 中摩根士丹利财富管理业务净收入占比从2004年的18.73%增长到2023年的48.52%， 业务结构实现重塑。在财富管理业务的带动下，机构整体收入稳步增长。2023年，摩根士丹利、瑞银集 团和高盛的营业净收入分别为541.43亿、430.30亿以及462.54亿美元，10年CAGR 分别为5.21%、3.11%以及3.30%。

从净利润来看，2023年摩根士丹利和高盛财富管理业务部门净利润分别为50.22亿、 10.78亿美元。其中，摩根士丹利财富管理业务净利润占整体净利润的比重从2004年 的5.60%增长到2023年的55%。2004-2023年，摩根士丹利净利润从44.86亿美元， 增长至90.87亿美元，CAGR为8.16%，财富管理的驱动能力和重要地位在净利润中 体现得更为明显。

财富管理业务的发展，间接促进机构业务提质增效。从降低冗余费用的角度看，通 过引入金融科技，搭建智能投顾平台，实现高效率、空间要求低的在线服务能力，实 地人工服务占比降低。因此，财富管理机构在非薪酬支出方面节约了冗余费用。据 公司年报数据测算，2023年，摩根士丹利客户资产成本率、客户资产非薪酬成本率 和非薪酬成本率分别为0.38%、0.11%以及21.45%，较2010年分别降低了0.30pct、 0.11pct、7.29pct。从盈利能力的角度看，金融危机后，三大机构盈利能力稳步提升， 保持较高水平。

在财富管理业务开源节流的驱动下，机构整体盈利能力得到提升。高ROE的财富管 理业务能够带动机构整体ROE水平提升。2008年后，伴随财富管理业务盈利能力稳 健提升，摩根士丹利ROE水平呈上升趋势，ROE近10年提升了410.86bps。2023年， 摩根士丹利、瑞银集团财富管理业务ROE分别为17.00%和15.80%，高于机构整体 的10.42%和9.70%。

2.拓宽覆盖，为机构出海带来新机遇

积极推动财富管理业务出海，迎来新的营收增长点。摩根士丹利、瑞银集团和高盛 均积极推动财富管理业务国际化，在亚洲、欧洲、美洲等地区开展财富管理业务。摩根士丹利具有超过150年的全球经营历史，2012年公司成立全球财富管理部门 （International Wealth Management），通过全球投资顾问（Internatiuonal Client Advisor）为超过60个国家的客户提供定制服务。

2022年，摩根士丹利、瑞银和高盛海外业务营收分别为135.5亿美元、268.6亿美元 和186.96亿美元，分别占总营收的25%、78%以及39%；各机构海外业务营收增长 额占整体营收增长额的比重分别为26%、60%以及29%，海外业务为机构整体营收 增长注入动力。

总结及投资分析

总结海外财富管理机构发展经验，领先财富管理机构在渠道构建、产品设置、服务 能力提升、业务协同方面有可借鉴之处。下面从投顾服务能力、客群覆盖与财富管 理转型情况三个角度，对比分析国内外财富管理机构。

（一）海外投行财富管理业务经验总结

1.渠道端：自我定位明晰，多元获客渠道

通过明确的自我定位与客群划分，财富管理机构可以针对不同客群及其需求定制财 富管理解决方案。摩根士丹利面向各层级客群，设置宽谱系产品服务方案；高盛和瑞银集团聚焦高净值、超高净值客群，产品与服务精品化、定制化特点明显。获客渠道的搭建，是触达机构理想客群的必要条件，决定了机构财富管理业务客户 资产的获取乃至业绩表现。通过并购，摩根士丹利形成了投顾渠道、自主渠道和企 业工作渠道三大渠道，拓宽客群覆盖；但并购之余，应重点关注新旧渠道的协同整 合。从业绩贡献上看，投顾渠道是有关机构财富管理业务的重点，而自主及其他渠 道为业绩增长注入新动能。

2.产品、服务端：以投顾为核心，定制产品服务

以客户需求为导向，提供差异化、高渗透率的财富管理产品或服务。海外领先机构 深耕自身目标客群的需求，进而为不同净值水平、不同职业生涯阶段的客户提供针 对性财富管理解决方案；结合其它业务板块，提供高渗透率、高附加值的存贷款、账 户管理服务。以投顾水平为核心，提升财富管理业务服务能力。秉持人才理念打造投顾团队，对 投顾个人经历、能力要求明确，构建培养体系，提升服务水平；通过薪酬激励、业绩 激励等方式鼓励投顾创收。

3.构建业务间协同，开源节流驱动业绩

发展财富管理业务的同时，构建其与投行、资管业务在渠道、产品设计上的协同， 实现业务间协同发展。财富管理机构各部门在获客渠道上存在潜在重叠，在产品设 计和供给上又互补性，强化部门协同，实现客群转化与产品共享，可以实现良好的 协同效应。通过发展财富管理业务，开源节流驱动营收增长。从营收端看，财富管理业务凭借 高附加值产品、高净值客群，能够创造稳定且丰厚的营收汇报；成本端上，通过引入 金融科技，降低了财富管理业务空间要求，节省非薪酬支出的冗余费用。

（二）投顾能力：多层次的客群服务能力

投顾能力是衡量财富管理机构服务水平、未来发展的重要指标。资产配置研究能力及投顾团队奠定了投顾能力的基础。佣金席位直接反映了研究业 务规模、盈利能力以及客户服务能力。佣金席位与研究能力挂钩，而投顾人数不仅 是反映机构服务水平的基础指标，也反映其人才储备情况，进而影响后续的服务拓 展。从佣金席位来看，国内头部券商注重研究业务的内外部协同赋能，佣金新规后 研究业务有望进一步强化资产配置与产品研究能力布局，通过协同提升投顾赋能。从投顾人数来看，国内券商中中信和中国银河分别拥有4314和3870名投顾，在本土 券商竞争中具备一定的人才红利优势。但与海外券商相比，投顾人数仍有较大进步 空间。科技平台建设、组织架构赋能、多层次配置与服务体系助力买方投顾能力转型升级。如华泰证券采取“人+平台”服务模式，依托多平台的有效联动，实现投研、服务内 容的平台化生产和系统化推送；国泰君安升级私人订制中心，并加快建立资配体系， 全面赋能分支投顾展业；东方证券通过线上、线下、外部机构合作进行获客、借助 “大V”打造分布式投顾能力。

（三）客群覆盖：反映增长潜力

从高净值客户数量以及客户资金余额来看国内券商客群覆盖情况。客户资金余额的 大小直接影响到机构的客群覆盖基础和盈利水平，2023年，受经纪业务承压、投资收益缩水影响，券商客户资金余额普遍减少。高净值客户的数量则反映券商财富管 理业务积累与品牌影响力，体现其提供高端财富管理服务的能力与未来潜力。从客户资金余额来看，2023年中信、国泰君安、华泰客户资金余额居前，客群基础 较好。从高净值客户数量来看，中金公司和中信证券具有一定优势。

（四）财富管理转型：提供综合解决方案的数字化买方平台

1.产品与服务：综合解决方案

产品与服务向定制财务规划、综合金融解决方案转变。中信证券经纪业务向财富管 理转型升级，按照客户大类需求，丰富不同风险等级、收益率的产品类型（衍生品、 挂钩产品等）；2017年推出财富家族信托服务（由法律服务机构、税务服务机构等 提供专业服务支持；由投顾团队定制配置策略，提供事务性信托服务的财富配置解决方案）；此外，还提供基于场内其它标的（股票、债券、融资融券、期货IB等）的 金融产品。2022年，中信证券非货币市场公募基金保有规模人民币 1,733 亿元，排 名行业第1，代销金融产品收入达16.83亿元；投资咨询业务收入达到5.08亿元。从卖方销售向买方投顾转型，非货币基金代销规模逐渐扩大。东方财富旗下天天基 金，凭借产品丰富的基金超市与渠道触达，代销的产品丰富程度远超银行、券商。2023年，天天基金代销产品数量在所有代销机构中长期排名第1，代销基金16920支。规模上，天天基金代销保有规模仅次于蚂蚁基金，而遥遥领先于传统券商，股票+混 合型规模达4276亿元。中信证券作为头部券商，2023年末非货币性基金保有规模达 1900亿元，为证券公司之首。

2.数字化转型：打造高效财富管理平台

数字化转型是财富管理机构优化业务流程、提质增效、完善服务能力的重要途径。从数字化投入来看，近年来华泰证券、中金公司、国泰君安数字化转型领先。据公 司年报，2023年华泰证券信息技术投入为25.78亿元，两年CAGR达7.57%，信息 技术投入占总营收比重达7.05%，信息投入位列行业第1。2022年，华泰推出涨乐 财富通8.0，基于其优化客户需求分层以及与之相对应的投顾分层、服务分层，迭 代升级专业交易服务和理财服务，通过“涨乐财富通”平台和投顾云平台精准输 出，提升客户服务。2022年该平台平均月活用户达926.83万人，持续位列证券公司APP第1名。