随着中国家庭财富的积累和投资者财富管理需求的日益多元化、个性化，如何“守护财富、安稳传承”成为关注焦点。在这个背景下，保险金信托作为一种兼具保险保障与信托传承服务功能的工具，越来越得到市场的认可与青睐。

用益信托数据显示，今年国内保险金信托的规模已经增加了400亿元。另从中信登的数据观察，今年初，新增保险金信托规模已与新增家族信托规模持平。

一、保险金信托>保险+信托的运行逻辑

保险和信托都是高净值人群进行资产配置的重要选择。而保险金信托作为“保险+信托”的组合，具有比单独的保险或信托更完善的综合优势。它将大额保单与服务信托相结合，将保险金的受益分配变成了一个具有财富管理和传承作用的私人信托产品。通过信托的私人订制约定，委托人可以灵活设定包括信托期限、收益分配条件和财产处置方式等一系列个性化条款，实现更加全面和个性化的财富管理和传承需求。

二、保险金信托相对保险的优势主要体现在以下几个方面：

灵活性：信托公司可以根据委托人的需求和偏好，设计个性化的保险金信托方案，以满足不同客户的需求。而保险产品通常具有固定的保障范围和期限，无法满足所有客户的需求。

增值性：信托公司可以通过投资组合的方式，将保险金进行多元化的投资，以获取更高的收益。而保险产品的收益通常相对较低，无法满足客户对高收益的需求。

保密性：信托公司可以为客户提供更加保密的服务，保护客户的隐私和财产安全。而保险公司的信息披露要求较高，可能存在泄露客户信息的风险。

综上所述，保险金信托相对保险具有更高的灵活性和增值性，同时可以提供更加保密的服务。因此，对于需要更高保障和收益的客户来说，选择保险金信托可能是一个更好的选择。

三、保险金信托相对信托的优势

保险金信托相对于普通信托的优势主要体现在以下几个方面：

安全性更高：保险金信托将保险与信托相结合，通过保险保障客户的财产安全，同时利用信托的灵活性和增值性，为客户提供更加全面的保障。相比普通信托，保险金信托的安全性更高，因为保险的保障范围更广，能够覆盖更多的风险。

增值潜力更大：保险金信托可以充分利用保险资产杠杠效应放大资产规模，让家族财富代代相传，富过三代。所以乘着身体健康、财务健康、建立保险金信托，将资产装入信托架构，享受安全、稳健增值财富。

定制化程度更高：保险金信托可以根据客户的具体需求和偏好，设计个性化的方案，满足客户的个性化需求。相比普通信托，保险金信托的定制化程度更高，因为其需要结合保险和信托的特点，为客户提供更加全面的服务。

综上所述，保险金信托相对于普通信托具有更高的安全性、更大的增值潜力和更高的定制化程度。因此，对于需要更高保障和收益的客户来说，选择保险金信托可能是一个更好的选择。

四、保险金信托业务实践

只有真正从客户需求出发，解决客户的核心痛点，为客户提供高效便捷的服务体验，才能真正体现金融产品与服务的核心价值，并获得客户和市场的认可。

在保险产品适用类型方面，目前业界通常选择终身寿险和大额年金保险设立保险金信托，因为这两个险种更符合保障传承的目的。

此外，家庭保单模式也方便客户归拢自己作为投保人的所有保险资产，将不同保险公司或不同被保险人（家庭成员）的保单资产交付信托公司实现归集与统筹运作管理。

因此，选择合适的保险产品类型和业务模式，以及提供高效便捷的服务体验，是体现金融产品与服务核心价值的关键，也是获得客户和市场认可的重要因素

五、客户需求痛点及保险金信托对应优势

在服务实践中，我们梳理出私人银行客户在“守护财富、安稳传承”中的共性诉求：生前满足生活无忧，身后做到代际传承。通过投资产品+保险产品的合理配置可以实现生活无忧的各项诉求，然而无法解决客户代际传承的三大需求痛点：

复杂的继承权问题：在代际传承中，复杂的继承权问题往往成为困扰。如何公平、透明地分配资产，确保每个继承人的权益得到保障，同时避免潜在的纠纷，是一个需要细致考虑的问题。

税务问题：在资产传承过程中，税务问题是一个不可避免的痛点。遗产税、赠与税等税务法规可能对客户的资产产生重大影响。如何合理规划税务，避免不必要的税务支出，是代际传承中需要重点关注的问题。

情感和意愿传承：除了物质财富的传承，客户的情感和意愿也是代际传承的重要组成部分。如何将家族的精神、价值观和文化传统传递给下一代，是许多客户在代际传承中面临的挑战。

因此，虽然投资产品与保险产品的配置可以在一定程度上为客户的代际传承提供支持，但要完全解决上述三大痛点，还需要综合考虑多种因素，制定更为全面和细致的传承计划。
保险金信托能够直接解决高净值人群代际传承中的三大痛点。通过连接保险后端和信托服务，它可以有效规避保险产品在利益分配过程中可能存在的风险。将保险产品完整装入信托架构，可以更好地满足投保人的财务规划及隔离需要。由专业的信托机构对保险金进行管理，可以实现保险金的保值增值和合理分配，最大化保障受益人的利益。此外，保险金信托还可以实现财富的定向传承，针对关键的传承难题制定分配规则，解决“传给谁、什么时候传、怎么传”的问题。因此，保险金信托是一种综合性的财富管理和传承工具，能够为高净值人群提供更加全面、个性化的服务。

六、保险金信托案例分享

案例1：定向传承
1. 客户画像
Z女士29岁，自己创业拼搏的单亲网红妈妈,感觉行业竞争压力大且身体透支严重。独自抚养5岁儿子，前夫已再婚组织家庭。担心自己发生极端情况时儿子无法获得或妥善使用自己的遗产。

2. 需求痛点
1）儿子未成年，即使顺利取得遗产，但很难自行规划使用，可能失去品质生活保障。
2）担心前夫会以监护人的身份挪用遗产，不能全部用来满足儿子未来学习工作生活的需要。
3）担心过早给到儿子一大笔钱，他心智不成熟或因交友不慎等反而带来灾祸。

3. 解决方案
1）Z女士购买终身寿险（500万保费，1500万保额）并设立保险金信托，受益人为Z女士儿子。一旦Z女士发生意外，保险金将赔付至信托专户。
2）受托人按照保险金合同约定，对保险金进行投资管理，并根据分配条款中约定给付定期生活费、教育金、生日礼金、成才奖励金、生育激励金、医疗金、特别提取金。

案例2：多代传承
1. 客户画像
Y先生为一家上市公司高管，68岁，其配偶为退休高级工程师，家庭资产约40亿（含股权、房产、金融资产等）有1个32岁独生儿子已婚，两个年幼的孙子。Y先生已购买大额寿险保单，受益人为儿子。

2. 需求痛点
1）希望资产在安全的前提下稳健增值，家族财富妥善传承与管理。
2）希望儿子自己打拼事业，不想过早把家产传给儿子。
3）财富最终要给到儿子，但不希望受到儿子婚姻风险的影响，一旦儿子不在后，家庭财富能够给到两个孙子，让财富代际传承不会流失到家族之外。
4）希望两个孙子兄弟和睦，弘扬家业、壮大家族。

3. 解决方案
1）保险金装入信托，儿子和两个孙子作为受益人，约定信托利益仅分配给受益人本人，属于受益人的个人财产而非夫妻共同财产。
2）儿子50岁后每年可从信托收益中获得一定比例用于养老。
3） 两个孙子在30岁之前不参与利益分配，但可按照个性化条款进行申领，主要目的在传导家族核心价值观，妥善的照顾孙辈，如支持接受高等教育、鼓励创业、婚育祝福，避免挥霍浪费、规避冲动性投资消费行为等。
4）两个孙子的直系卑血亲可进入受益人

保险金信托作为家族财富管理的重要工具，在国内尚处于发展阶段，但未来前景广阔。在经历了资本市场震荡和疫情反复冲击后，投资者的心态和风险偏好发生了变化，更加重视家庭资产配置中保障传承类资产的补充。因此，顺应市场需求，大力推动保险金信托的发展，为投资者提供优质可靠的财富管理服务具有重要的现实意义。
随着国内经济的不断发展，高净值人群的数量不断增加，对于家族财富管理和传承的需求也越来越高。因此，推动保险金信托的发展具有重要的现实意义。通过加强监管、提高服务质量、降低成本等措施，可以进一步推动保险金信托的发展，为投资者提供更加优质、可靠的服务。

总之，保险金信托作为一种综合性的财富管理工具，具有广阔的发展前景。未来，随着市场的不断变化和需求的不断增长，保险金信托将会发挥更加重要的作用，为投资者提供更加全面、个性化的服务。