信托新三分类新规实施后，保险金信托成为行业“新宠”。中国信托登记公司数据显示，信托新三分类新规实施至2023年末，共有超过39家信托公司开展了10764笔保险金信托业务。据行业估测，全行业保险金信托规模已超过3000亿元，保险金信托日益成为信托竞争新蓝海。

“保险金信托产品就像是个黏合剂，它将信托公司、保险公司、银行及其他渠道机构聚集在一起，大家分别依托自身的专业能力共同为客户提供服务。”平安信托财富服务事业部高级董事总经理郑艳表示，未来，金融机构间可以基于更宽广的服务领域，进一步加强合作，共同开发新的产品和服务，提高市场竞争力。

天津监管局引导辖内金融机构降低“金融成本”，激发汽车消费潜力。推动银行机构在风险可控的前提下，合理确定汽车消费贷款首付比例、贷款利率和还款期限；积极扩大汽车消费信贷覆盖面，联合农村地区和新能源汽车经销商开展覆盖城乡、形式多样的汽车节主题活动，通过购车补贴、车险增值服务等方式进一步释放汽车消费潜力。推动银行机构通过优化贷款审批流程、制定差异化的汽车贷款业务审批策略，精简耗时环节，提高贷款审批效率。推动银行机构积极开发设计符合新能源汽车特点的优惠金融产品和服务，降低新能源汽车消费者购置成本，进一步释放新能源汽车消费潜力。天津监管局引导辖内金融机构提升“金融效能”，畅通汽车流通枢纽。引导银行保险机构围绕多种汽车流通金融需求场景，持续丰富新车销售和二手车流通金融产品供给。引导银行机构紧密结合平行进口车商的经营特点和需求，积极提供信用证、关税保函、关税保证保险、仓单质押等多种金融服务，着力解决平行进口车商抵押物少、融资难的问题。同时，该局协调天津市平行进口汽车流通协会，按照公平竞争原则向平行进口车商公布了赔付范围覆盖《家用汽车产品修理更换退货责任规定》的“整车三包”保险产品，并将购买“整车三包”保险产品作为“安心车商”的评选条件，进一步保障平行进口车主的合法权益。该局引导中国出口信用保险天津分公司为汽车出口企业制定海外风险管理专属服务方案，创新研发二手车出口试点企业基于信用保险保单的全链条出口融资模式，通过对出口企业的出口后应收账款的信用风险承保，结合出口前订单采购成本保附加险，实现对出口企业上下游业务风险的全覆盖，协助企业解决出口前采购和出口后押汇的融资困难问题。

财富管理切入口

据统计，国内拥有600万元人民币资产的“富裕家庭”已超过500万户，其中，拥有千万元可投资资产的“高净值家庭”大约只占20%。相较于家族信托实收1000万元的高准入门槛，大部分信托公司的保险金信托设立起点在100万-300万元之间，因此保险金信托拥有着更为广阔的市场空间和目标客群。

作为“保险+信托”的组合，保险金信托将保单与信托的优势结合起来，既利用了信托的风险隔离、财富传承等功能，也利用了保险的杠杆、风险管理、保障等功能，进而实现1+1>2的效果。

“满足家族信托设立要求的高净值家庭客户中，有相当一部分客户抱着试水的心态，先以较低成本设立保险金信托了解财富管理信托的服务形式，之后再升级为家族信托或直接新设一个家族信托。保险金信托是挖掘客户财富管理与财富传承需求的切入口，相当于‘pre-家族信托’的概念。”郑艳表示。

“在财富管理服务信托领域，信托账户实际上是个‘超级账户’。”郑艳在接受记者采访时提出这一概念。她指出，“超级账户”体现的不仅是信托账户管理资产的丰富性以及风险的隔离性，更加强调的是代际传承过程中教育、养老、医疗、特殊关爱等全链条服务。

实际上，信托作为“超级账户”的功能性不仅体现在对保单的管理上，现金、所有的金融产品、将来的股权、不动产等合法资产均可以纳入信托账户进行财富管理。在对账户里的资产进行有效风险隔离的同时，还可以根据客户的需求，进行投资配置、精准支付和精准传承，从底线思维角度考虑中期或者更长远应该如何规划财富、养老、子女、医疗等。

自2012年落地国内首单家族信托以来，平安信托已建立起“保险金信托+家庭信托+家族信托”的财富管理服务信托产品体系。作为在财富管理服务信托领域打造“超级账户”的拳头产品，截至2024年6月，平安保险金信托存量规模已突破1300亿元，今年已成立保险金信托超8000单，平安保险金信托客户超3.2万名。

郑艳认为，作为一个“超级账户”，未来理想状态就是一个客户在信托设置个人超级账户，这个账户的各类资产放在信托公司为客户开立的专属信托计划名下，独立于公司，独立于委托人，也独立于受益人，它是独立存在的，通过信托计划保值增值，按照需求进行支付，按照需求进行传承，规避客户自身的意外风险或者自身的财务风险。

构建金融合作生态圈

谈及保险金信托作为信托公司的转型突破口业务，其发展的关键因素时，郑艳表示，在提供丰富产品满足客户多样化需求的同时，信托要注重构建开放式的合作生态。

“保险金信托不是零和游戏，而是打造了一个合作共赢的生态圈。”郑艳认为，“保险金信托产品就像是个黏合剂，它将信托公司、保险公司、银行及其他渠道机构聚集在一起，大家分别依托自身的专业能力共同为客户提供服务。”

以保险公司为例，平安信托开展的一项保险金信托对寿险公司价值贡献的分析显示，保险金信托对于保险公司在获客、留客、蓄客方面贡献度都很大。把信托与保险两种产品的功能嫁接起来，也有助于提升保单保费规模。此外，据分析测算，配备了保险金信托的客户之后的退保和保单失效的比例，远低于没有配备保险金信托的客户，因为功能多样化，黏性更足，客户能感知到后续的1+N服务体系。

郑艳介绍，除了保险公司之外，平安信托与银行、券商等多家其他相应渠道都有开放式合作，应力求共建多方共赢的保险金信托生态圈。长远来看，市场上未来应该有一个N对N合作平台，是全开放式的，不应存在合作壁垒。

目前平安信托合作的保险公司已超25家。伴随着保险市场的不断持续增长，中高净值客户的风险意识不断提高，信托公司能提供给客户的产品、服务、技术等也在不断迭代创新，同时保险、银行和信托机构之间，在合作模式上也在不断创新。

“我们希望以生态圈为基础，针对客户投资配置、精准支付和精准传承等各项需求，将养老、教育和特殊关爱等服务、资源进行有效整合，集成打造保险金信托共赢生态圈。”郑艳表示，信托与各类金融机构应在更宽广的服务领域进一步加强合作，共同开发新的产品和服务，提高市场竞争力。