如今的企业领导者正面临着越来越多的难题。在战争、疫情、通货膨胀，全球经济增长不明朗的时期，企业家需要具备应对难题的能力。

与企业家面对的困境相似，中国财富人群(包含企业高管)的财富管理也面临新挑战，必须有新的应对方式。

国内庞大的财富管理市场空间吸引了包括银行、证券、基金、保险、信托等机构的纷纷入局，而各大外资机构也加快了布局中国财富管理市场的脚步。青岛意才基金销售有限公司（下称“意才”）正是其中之一。

早在2016年，意大利联合圣保罗银行决定在中国成立其第一家全资公司——意才，旨在为中国财富管理市场的发展做出贡献。2019年11月，意才获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，成为我国首家获得基金销售牌照的外资银行子公司。

事实上，意才股东----意大利联合圣保罗银行与中国的缘分在更早的时候就已经开始。

2009年，意才总经理蒋百德(Giamberto GIRALDO)来到中国。他观察到，彼时中国投资的标的较为集中，投资者偏好的资产基本围绕房地产展开。除去住房本身，几乎所有与房地产关联的资产，如信托产品、固收产品等都受到青睐。

“虽然买房子永远都非常重要，但随着房地产的发展空间会逐渐有限，投资机会也会下降。”蒋百德认为，中国财富管理行业迎来了高速发展的阶段，投资方向或者投资理念也已经与过去发生改变。“未来的中国投资者需要的是多元化的产品，和多元化的服务。”

一、中国财富管理的新需求与市场缺口

世界经济正笼罩在阴霾之下，已有多家机构发出经济衰退的风险预警。国际货币基金组织10月发布的《世界经济展望》预测，2023年全球经济增速可能降至2.7%，甚至更低。

尽管美国经济暂时摆脱“技术性衰退”，但明年前景仍然堪忧。而在欧洲，俄乌冲突、能源危机以及极端天气正威胁着本已疲弱的区域经济。中国经济的发展也存在疫情冲击、地缘政治等不确定性风险。

事实上，伴随着社会净财富的快速增长，以及居民财富的持续积累，我国居民对资产保值增值的需求程度也在不断加深，在居民投资理念优化、资管新规打破刚兑、资本市场深改权益市场吸引力不断提升的背景下，我国居民资产配置结构早已逐渐由过去的集中于单一的保本型金融资产，向多元化的权益型金融资产转变。

这一变化的结果是，中国高净值人群对财富管理提出了更高的要求，主要集中在现有财富保障、寻求增长和财富传承三个层面上，这些需求显然无法通过一个月、几个月或几年的理财产品实现，需要专业的财富管理机构为其提供个性化解决方案。

而另一方面，中国大多数银行和财富管理公司过于倚赖卖产品和卖收益的模式，欠缺规划与推广标准化产品的专业经验，导致目前中国的财富管理存在一些问题。

二、基于信任的金字塔需求模式

在中国这个逐渐成熟的财富管理市场中，财富管理机构过去通过提升运营能力，比如销售收益更高的非标准化产品，而获得长期竞争优势的情况已不复存在。

在新的竞争中，要以客户为中心，深度洞悉客户需求，并据此制定创新战略。这些是财富管理摆脱困境的关键。

蒋百德表示，在财富管理领域，客户的真正需求有时比较隐秘，有些客户不会直接表达需求，有些客户甚至不了解自己的需求，因此，洞察客户需求的第一步是建立信任。

获取信任是一个缓慢的过程，并且它必须建立在真诚的基础之上。在意才，私人理财师会花一年甚至更长时间与客户进行深度沟通与交流，目的是建立长期的信任关系。当然，私人理财师的专业性，透明的工作方式以及对客户隐私的尊重也是信任关系中必不可少的要素。

意才的服务模式源于意大利联合圣保罗银行旗下福德莱姆私人银行。据蒋百德介绍，意大利联合圣保罗银行拥有400多年的历史，是一家全牌照的银行。在意大利本土市场，意大利联合圣保罗银行的各项业务的市场份额都在30%以上，是意大利最大的银行。

同时，该行也是欧洲市值排名前列的大型全球性银行，在全球12个国家拥有附属银行并提供零售金融、公司金融、财富管理、资产配置和保险服务，在各大洲的25个国家拥有公司分支机构的国际网络。

“意大利联合圣保罗银行在国外有足够的经验，长期为投资者提供优质的咨询和金融服务。挖掘客户的差异化需求，倾听客户、做客户的长期伙伴，正是意大利联合圣保罗银行一直在做的事。”

现如今，意才将在欧洲开发的最佳客户投顾模式带到中国，这一模式在欧洲取得长期成功，核心是专注于在客户和投资顾问之间建立一种长期关系。该服务模式已经在意大利开展20年，呈马斯洛金字塔形。该金字塔有六个层级，每个层级显示着投资者的不同需求。

“金字塔模型很重要的一方面就是对客户的分析。对每一个需求，我们会提供不一样的投资方案，这些方案会被分为核心投资和卫星投资。核心投资是为了给客户提供一个稳定的投资，卫星投资是为了给客户抓一些市场的机会。”蒋百德称。

三、本土化+增值服务凸显差异化价值

由于投资者年龄、风险偏好、投资目标等不同，对于个性化、定制化的产品及服务的需求也日益增长，呈现理财需求多元化、理财人群年轻化、理财方式智能化、理财观念理性化等特点。观察到这一点后，意才借鉴母公司丰富的市场经验，做出了本土化的调整。

客户画像与服务环境本地化。通过对中国高净值人群的一系列调研，特别是涉及家庭、个人未来、医疗、养老等重要议题的研究，意才将其客户画像分为包括企业家、富二代、创业者等在内的七个大类，通过分析同类人群特征建立具有普适性的财富管理档案，从而精准抓住这七大类人群的理财需求。

在服务模式上，意大利的场景通常是，私人理财师每两个月到客户家里，与客户全家人在家中聊聊家庭投资。在中国，家庭“财政大权”往往掌握在女主人手中，她们作为家庭的代表，会选择在家庭外的地方与私人理财师进行沟通。

开发数字化App。与全球传统的纸质文件签署不同，中国金融行业的线上化非常领先。为积极顺应移动互联网时代的潮流，意才打造了优质安全的手机App和网上交易端，并通过这些线上平台为客户提供各种经济、金融信息和知识。

境外增值服务。意才的全资股东意大利联合圣保罗银行作为欧洲领先的全牌照、全服务银行，拥有遍布全球的丰富业务网点，为意才提供全面的境外银行服务提供保障。

此外，意才也与其他机构合作，提供欧洲高端旅游、艺术品收藏、意大利签证和留学等增值服务。

放眼未来，蒋百德认为，在不确定的当下，意才必须为未来做好准备工作，通过扩大业务范围，向私募管理、证券等其他金融业务拓展，意才将搭建360度全平台，从而为客户提供更为全面优质的服务。